Sacar el máximo partido a los kickoffs de ventas

El simposio organizado por la consultora BTS en torno al “Futuro del Trabajo”, contó con la intervención de Adam Boggs, Vice President, Sales and Marketing Practice de BTS. Este experto en transformación de equipos comerciales, reflexionó acerca de los conceptos a tener en cuenta a la hora de planificar eventos y conferencias de ventas.

Cuando se anuncia un sales kickoff o una convención de ventas, tradicionalmente se realiza mediante las siguientes fases: anunciar el evento e identificar el comité de validación; establecer una plataforma o lugar determinado; diseñar la agenda del evento y, por último, preparar los contenidos de las presentaciones.

Este proceso debe cambiar y para eso, según Adam Boggs, hay que centrarse en los resultados que se desean, con el fin de que los vendedores estén motivados para afrontar una nueva forma de actuar. Por ello, Boggs establece cuatro principios fundamentales para la planificación de un kickoff de ventas.

Encontrar un propósito: “Determinación firme de cómo desempeñar el trabajo”. Saber encontrar el equilibrio entre los resultados que se obtienen de forma individual y cómo estos afectan a los resultados de la empresa.

La autoría es propiedad: “Tener una mentalidad responsable”. Facilitar a los vendedores la oportunidad de aprender conceptos e ideas, con el fin de hacerles sentirse más confiados y seguros.

Reflexión: “Crear espacio para la incorporación de los mensajes”. Dejar tiempo para que cada uno llegue a sus propias conclusiones y ver cómo estas se conectan con el propósito de la estrategia comercial, fomentando estrategias de carácter individual.

Intencionalidad avanzada: “El compromiso de actuar”. Promover y establecer los mecanismos que los vendedores se concentren en acciones más prácticas y significativas, lo que provocará un impulso en la ejecución del kickoff de ventas.

“Para asegurar que la convención de ventas sea un éxito tienen que estar presentes estos 4 elementos en el diseño del mismo, por parte de todo el equipo y a lo largo del tiempo. De esta forma se logrará que el encuentro comercial esté en sintonía con la estrategia comercial”, matizó Adam Boggs.