Reina Roja

Saber avanzar para no retroceder

Por Andrés Von der Walde

Determinada a ganar el juego de ajedrez, Alicia corre a toda velocidad para avanzar. Sin embargo, ella no parece moverse en absoluto. Mirando desde lejos, la Reina Roja le dice a Alicia: “¡Qué paso tan lento! Aquí, para permanecer en el mismo lugar, debes correr más rápido”. Esta experiencia de ejecución en el lugar como lo describe Lewis Carrol en “Alicia a través del espejo”, no es infrecuente, actualmente, para muchos líderes de marketing y ventas B2B de grandes multinacionales.

El mundo empresarial se está en un cambio continuo y a ritmo muy acelerado. Aunque los líderes constantemente implementan nuevas estrategias de ventas y, como Alicia, aplican el máximo esfuerzo para ganar, su capacidad para generar más ingresos es cada vez más limitada. Sus resultados no despegan. Parece que están corriendo en su lugar … Hay múltiples razones que lo explican.

Durante la recesión, los clientes introdujeron mecanismos importantes para racionalizar el gasto, que ahora forman parte de los procesos de ventas estándar. Los ciclos de ventas también son más largos y complejos, y un mayor número de personas están involucradas en el proceso de compra. Los nuevos competidores han entrado en el mercado y los clientes son menos leales a sus proveedores de referencia.

En un mundo digital, los compradores tienen más información que nunca, lo que significa una mayor complejidad, mientras que las prioridades corporativas cambian constantemente. En general, existe la percepción de que las ofertas están siendo mercantilizadas. Todos estos factores llevan a lo que llamamos “la paradoja de la compra”: donde las decisiones de compra ocurren más lentamente a pesar del deseo de agilidad. Ante este escenario, los interesados buscan nuevas perspectivas. Claramente, el esfuerzo no es el problema. Se trata de trabajar de una manera diferente.

Las compañías que se destacan han ido más allá de identificar problemas y proponer “soluciones”. En cambio, las compañías líderes se enfocan en comprender los resultados de negocios que sus clientes desean lograr y luego actúan como socios para acelerar los resultados.

Las empresas que reúnen las mejores estrategias de ventas a menudo fallan en el momento de la ejecución porque sus equipos carecen de las habilidades adecuadas para ejecutar. Los años de investigación y experiencia han brindado una sólida perspectiva de cómo se ve una gran venta en este nuevo entorno de mercado: los vendedores de aceleradores. Este perfil de vendedor son personas que involucran a los clientes y priorizan las actividades de ventas al aprovechar un profundo dominio de las dinámicas empresariales y de personas.

Estos vendedores hacen valor personal. Muestran capacidades tales como: Alineación de grupos de interés; Ayudar a los clientes a gestionar la complejidad y cambiar las prioridades; Inspiración segura y más rápida en la toma de decisiones del cliente; Impulsar los resultados de los clientes.

En definitiva, el “cómo” es crítico, asegúrese que una vez que haya definido su estrategia de ventas, sus equipos de ventas estén alineados, preparados y equipados con las capacidades para ejecutar la estrategia. Al igual que como muchas cosas en la vida, su gente es la clave del éxito.

Andrés Von der Walde
Responsable de la Práctica de Ventas de BTS