Category Archive for: ‘Gestión comercial’

Self Employed

Un comercial debe tener ‘autonomía’

Miguel Ángel Riesgo
La autonomía en los comerciales ha sido siempre un valor que me ha gustado mucho, probablemente porque en mi trayectoria profesional siempre he podido disfrutar de ello en mayor o menor medida; además, ha ayudado el haber gestionado un equipo de comerciales distribuido en distintas provincias españolas; en este caso, la autonomía era fundamental. Considero que es un valor en alza, […]

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Vendedor Alta Performance1

Pequeñas empresas, grandes oportunidades. ¿Por qué es importante realizar gestión comercial en una pyme?

Por Alicia Verna
Existe abundante bibliografía sobre ventas, comercialización o marketing, pero esta, en general, está apuntada a grandes corporaciones, con equipos de más de 100 vendedores y varios niveles de supervisión y gerencias.
Pero ¿qué ocurre con las pymes?, ¿sus problemáticas son similares?, ¿se pueden aplicar las mismas soluciones?
Personalmente, no comparto la visión de que una pyme sea una gran empresa en […]

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Caras Realidad

Sin dramatizar: solo es una de las caras de la realidad

José Ramón Luna Cerdán
Durante el mes de diciembre hemos planteado una consulta a través de las redes sociales, dirigida a empresarios y a profesionales de la venta en la que formulábamos las siguientes preguntas: ¿cuál es en la actualidad tu principal problema, relacionado con la venta y el negocio, que necesitarías resolver urgentemente?, ¿qué es lo que realmente te quita […]

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Secuoya Gigante

Quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

José Ramón Luna Cerdán
El otro día hablaba con un amigo, un consultor de empresas con bastantes años de experiencia y cierto nivel de éxito profesional. Me decía: “No sé qué pasa ahora pero lo que antes me funcionaba para conseguir clientes ahora no me funciona. Mis contratos han caído radicalmente. Con la crisis he perdido algunos de mis mejores clientes […]

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Liderazgo

Innovación en la gestión comercial: El liderazgo distribuido

Por José María Mateu
El liderazgo no es tarea de los nombrados o identificados como jefes. El liderazgo es tarea de todos. Cualquiera puede convertirse en agente del cambio. Es más, el progreso de la organización requiere que todos sus miembros asuman la parte de liderazgo que les corresponde en el momento oportuno.
El futuro es tarea de todos porque nos afecta […]

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Improvement

Innovación en la gestión comercial: La filosofía de la mejora continua

Por José María Mateu
La mejora continua en todas y cada una de las actividades desplegadas por la Organización constituye en sí misma una filosofía de gestión de gran alcance. Su aplicación sistemática en las grandes empresas japonesas durante los años 80, bajo la denominación de Calidad Total, supuso el despegue industrial y económico de aquel país, y obligó a su […]

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Venta Consultiva2

Innovación en la gestión comercial. La Venta Consultiva

Por José María Mateu
La venta ya no es lo que era. Los cambios experimentados en el ámbito comercial son de tal calibre que han acabado por reconfigurar el escenario. Cambios como la creciente complejidad y sofisticación alcanzados por los productos, el inmenso poder acumulado por el cliente, la multiplicación y variedad de los canales de distribución y comunicación, etc.
La magnitud […]

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Actitud Ventas1

Bolas con criterio

Por Eduardo Rosser Vasserot
Hace un par de semanas, disfrutaba con mis familia en un cumpleaños infantil en un parque de bolas. A cualquiera que tenga hijos seguramente le sonará la escena.
Me ilusionó mucho ver en el cumpleaños a un alumno que tuve hace un par de años en Fundesem. Un chico muy despierto, algo tímido y tremendamente perspicaz. “¿Sabes que […]

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Innovacion Ventas

Innovación en la gestión comercial. La silenciosa emergencia de un nuevo paradigma.

Por José María Mateu
Cuando oímos hablar de innovación nos vienen a la cabeza ideas relacionadas con productos nuevos, tecnologías capaces de hacer cosas sorprendentes, incluso formas diferentes de hacer las cosas, maneras novedosas de fabricar productos o prestar servicios. La propia concepción global del negocio se ha visto alterada en los últimos tiempos con eso que venimos denominando Innovación en […]

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Pipeline Management

Gestión de Oportunidades de Negocio – Venta Consultiva

Por Carlos F. Navarro

Uno de los elementos clave en la venta consultiva es la Gestión de Oportunidades de Negocio, conocida en inglés como “Pipeline Management“. Básicamente consiste en una serie de técnicas y herramientas para desarrollar negocios, generalmente complejos, a través de un proceso o método de venta, complementadas por el uso de herramientas informáticas como software y dispositivos móviles […]

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