Mejora 44

Visualice los espacios para la mejora

10 ideas prácticas para mejorar nuestro rendimiento personal

44 Visualice los espacios para la mejora

Palabras clave: mejora, virtuosismo, resultados

¿Qué tareas podría ejecutar con mayor pericia?
¿Qué impacto tendría en sus resultados una mejora de un 10% en la forma de ejecutar sus tareas?

Todo proceso es susceptible de mejora. La acción comercial en particular incluye numerosos espacios para optimizar nuestro trabajo. La gran ventaja es además que los efectos positivos de las mejoras se potencian entre sí y pueden llegar a ser exponenciales.

Veámoslo con un ejemplo sencillo. Imaginemos que somos capaces de mejorar un simple 10% en cada una de las tareas que incluye nuestro trabajo comercial. Entre estas tareas está por ejemplo la de buscar potenciales clientes (prospectos) y también la habilidad para convertir estos prospectos en clientes. Imaginemos entonces que mejoramos en un 10% nuestra habilidad para identificar prospectos a la par que mejoramos en un 10% nuestra capacidad para convertir esos prospectos en clientes. La acción combinada de ambas mejoras supondrá un nada despreciable crecimiento del 21% en nuestro número de nuevos clientes.

Algo similar ocurriría con nuestra habilidad para satisfacer al cliente. Una mejora del 10% en el número de transacciones con cada cliente, derivada de esa mejor habilidad para satisfacerle, combinada con una mejora del 10% en el importe medio de cada compra (gracias por ejemplo a nuestra mejor habilidad para promover la venta cruzada entre nuestros clientes) supondría un 21% de incremento en las ventas de cada cliente. El efecto conjunto de este crecimiento en la venta media a cada cliente y el aumento en el número de clientes podría llevarnos a un nada desdeñable crecimiento de más del 46% en nuestros ingresos (¡un aumento del 46% en las ventas!).

El mejor conocimiento de las necesidades del cliente nos puede permitir además aumentar nuestro margen comercial en las ventas que le hacemos, por la vía por ejemplo de eliminar costes en que incurrimos al ofrecerle cosas que no valora. Supongamos que esa mejora en el margen es también del 10%. Si acumulamos esta mejora en el margen al incremento en los ingresos antes comentada el efecto conjunto resulta ser ¡una mejora del 61% en los beneficios!

Visualizando los distintos espacios para la mejora. Siempre los hay, y en la acción comercial de la mayoría de las empresas estos espacios abundan.El núcleo del trabajo de cualquier responsable comercial debería consistir en movilizar ese 61% de mejora en los beneficios de la empresa. ¿Cómo?
  • Concretando las vías de mejora en cada uno de estos espacios. Siempre las hay. La formación es un lugar común, pero hay otros (el análisis en mayor profundidad de las necesidades del cliente, la búsqueda de fórmulas creativas para presentar el producto, la colaboración con el cliente para reducir el coste de atenderle,…).
  • Pasar a la acción. Establecer hitos en el proceso de avance en esas vías de mejora.Cierta empresa industrial constató que una mejora en su servicio de atención al cliente tendría mucho más impacto en sus ventas que una mejora similar en la calidad de su producto.
    La inversión necesaria era además de apenas una décima parte de la requerida para mejorar la calidad.

Éste es sin duda el camino más directo al crecimiento y al éxito, y si le surgen dudas, recuerde la primera afirmación (todo es susceptible de mejora), incluso su habilidad para ver los espacios y vías para la mejora.

Cierta empresa industrial constató que una mejora en su servicio de atención al cliente tendría mucho más impacto en sus ventas que una mejora similar en la calidad de su producto.

La inversión necesaria era además de apenas una décima parte de la requerida para mejorar la calidad.

Las 100 ideas:

Ya a la venta en: www.100ideaspracticas.es

y en: Bibliocafé, calle Amadeo de Saboya 17, Valencia

José María Mateu
Director de Action Learning, S.L.
Consultor de organizaciones Tradigenia, S.L.
Profesor e&s Business School y de la
Universidad Politécnica de Valencia
Bolg
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jmateu@actionlearning.es