Toni Tugues - http://sensemirar.blogspot.com.es/2010_05_01_archive.html

Vender fruta no es diferente; qué separa los cracks de los chusqueros

Por Jorge Mas
La venta es una profesión fantástica, espectacular, brutal; pero también complicada, muy complicada, y la pena es que su prestigio no es acorde a su complejidad. El tópico asocia la palabra vender con engañar, estafar, colocar, enchufar o cualquier otro verbo despectivo que acabe en “r”. Por desgracia, muchos vendedores ayudan a que éste tópico se mantenga porque es una profesión no vocacional, de fácil acceso y que no requiere estudios ni preparación previa. En este caso, como en muchos otros, se cumple la regla 20/80: el 20% de los vendedores son unos cracks y el 80% unos chusqueros.

¿Qué diferencia a ambos? Yo creo que la diferencia está en cuatro actitudes y la habilidad para trabajar cuatro aspectos concretos del proceso de ventas.

Actitud n.1: los cracks saben que la diferencia está en la actitud. La venta es una profesión fundamentalmente de relaciones humanas y los vendedores vivimos de lo que transmitimos, de la confianza que despertamos en nuestros clientes, de las sensaciones que perciben. No se trata de ser amable o cordial, se trata de enamorar. Hay muchos profesionales amables, serios y profesionales, pero hay otros que, además, provocan en el cliente el efecto “ole, ole y ole!”. Los conocimientos son necesarios, la habilidad es importante, pero la clave está en la actitud.

Actitud n.2: ayudan y no engañan; aquello de “vender arena en el desierto o un peine a un calvo” es propio de chusqueros, maleantes, colocadores y enchufadores, no de vendedores. Los cracks están convencidos de que su trabajo consiste en ayudar, en proponer productos y servicios que aportan soluciones a sus clientes. Y aquí no hay grises, la línea está muy clara y se define así de fácil: ¿tu a tu madre se lo harías?, entonces al cliente también, esa es la mentalidad J. Por eso disfrutan con su trabajo, porque su obsesión es ayudar a sus clientes, saben que su patrimonio son sus clientes y lo cuidan.

Actitud n.3: se preparan. La venta no es de labia y no tiene nada que ver con ser extrovertido, divertido o elocuente. Eso sirve para ser un charlatán, no un vendedor. La venta requiere un método y una planificación, los vendedores cracks se preparan continuamente y saben que tienen que estudiar y mejorar sus metodologías constantemente.

Actitud n.4: nunca se rinden, nunca, nunca se desaniman. La venta requiere lucha, perseverancia, esfuerzo. No tienen el chip “es que” sino que su chip es otro, “yo que puedo hacer para”.

Habilidad n.1: se presentan de manera diferente. El primer contacto es fundamental para transmitir confianza, profesionalidad, actitud, para enamorar, y los cracks saben presentarse escapando de los tópicos (“somos serios, profesionales, tenemos productos de calidad, ofrecemos un trato personalizado, bla, bla, bla), y explicando uno o dos aspectos que cumplen estos requisitos: son diferenciales con respecto a la competencia y son relevantes para el cliente.

Habilidad n.2: saben que antes de presentar su propuesta, tienen que aclarar muy bien las necesidades del cliente. Saben preguntar y saben escuchar; hacen preguntas inteligentes, son capaces de obtener información relevante y de entender perfectamente las circunstancias, características y prioridades del cliente.

Habilidad n.3: no son folletos con patas. No hacen presentaciones de producto/servicio estándar, no pegan rollos patateros que siempre son los mismos independientemente del cliente que tengan delante. Saben adaptar su argumentario, explican los beneficios y no sólo las características de su oferta, son honestos, educados y humildes, son convincentes y persuasivos.

Habilidad n.4: saben contestar las objeciones de manera convincente. Y éste es el punto crítico, la gran diferencia que hace que vendan más. Mientras los chusqueros improvisan, los cracks trabajan mucho sus argumentarios de objeciones, preparan por adelantado las que pueden prever y así, cuando surgen, las resuelven de manera natural y convincente.

Habilidad n.5: realizan seguimientos inteligentes; no se preocupan por una venta concreta sino por desarrollar una relación con el cliente, mantienen un contacto continuado con los clientes y de este modo logran su fidelidad.

Jorge Mas
Director Ejecutivo
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