Por Luis Roco C.

A muchos de nosotros alguna vez nos ha pasado que hemos comprado algo que realmente no necesitamos. Recuerdo algunas liquidaciones de supermercados y grandes tiendas en Estados Unidos en las que la gente compraba neumáticos sin tener auto, pero los compraban porque estaban baratos.

Es que realmente a veces las compras y las ventas son un poco irracionales. Son cosa del momento y del lugar. A veces me pregunto si se podrá vender un refrigerador en la Antártida o en el Ártico. Creo que es posible, por la misma explicación anterior.

Una descripción adecuada de un producto y un precio irresistible son difíciles de evitar. Más aún si está el estatus de por medio. Hay un celular, muy avanzado tecnológicamente, que en su mayoría es utilizado solamente como teléfono, sin disfrutar de las cientos de otras bondades. La razón es simple, porque si estás en una reunión con tus amigos y te llaman podrás sacar a la vista el equipo de manera que los demás se mueran de envidia.

Como dijimos en una columna anterior la buena descripción del producto corresponde a un importante avance en la decisión del cliente. No todos damos por conocidas las bondades de un producto, a veces basta sólo con mencionarlas.

El precio siempre debe ir de la mano con el producto. Deben complementarse perfectamente, lo que facilita mucho las cosas. Por lo general cuando hablamos de un precio alto siempre debemos respaldarlo con una cualidad importante de lo que vendemos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

Un presidente de la república jamás comprará tu chocolate si se lo entregas con la mano y sin envase. Un cantante famoso jamás se interesará por el precio de un producto si está escrito con faltas de ortografía y fea letra. Pensar a través de esta premisa nos resume un poco el respeto que debemos tener por los clientes, considerarlos importantes, con alturas de miras.Muchas veces se mira en menos a las personas por cómo se visten, pero terminan siendo excelentes clientes.

Nuestros productos deben ser pensados y estudiados para la clientela más exigente. La higiene y la presentación, el diseño y el fino acabado de la mano de obra harán mucho por nuestro negocio.

Esto también podemos aplicarlo a los servicios y productos intangibles en general. Está permitido observar a nuestro alrededor, para así poder rescatar lo que la competencia hace bien y no descuidar lo que hace mal.

Pero volvamos a la pregunta que generó esta columna. Sí es posible vender un refrigerador en los polos, pese a la baja temperatura si un esquimal compra un refrigerador de última generación lo más probable es que su vecino también lo haga, pero comprando el modelo superior. Ahora, si es una moda, o se transforma en una, todos los esquimales tendrán un refrigerador. En último caso, pueden usarlo para almacenar más ordenadamente sus enseres.

Como ejercicio para mejorar tu gestión de ventas piensa siempre que tus clientes son las más altas autoridades, personajes, realeza o presidentes. Si acostumbras a atender a tus clientes como estos ejemplos es muy probable que tus ventas aumenten considerablemente. O no su Majestad Lector?

 Luis Roco C.
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