Las claves de éxito de las Universidades de venta como herramientas clave

En el seminario se expusieron las claves de éxito de las Universidades de venta como herramientas clave en la implantación del modelo de negocio en la red comercial y su impacto en los resultados. La sesión contó con la ponencia de Ignacio Román, Director de Ventas, Planificación Comercial y Distribución de Vodafone, Carles Lombart, responsable de Selección, Formación y Desarrollo de Deutsche Bank, y Óscar Cubillo, Responsable de Desarrollo Red de Ventas de SEUR en compañía de Development Systems, consultora especializada en el diseño e implantación de los modelos de Negocio que ha asesorado en el proceso a estas tres compañías.

Maite Fuentes, directora general de Development Systems, afirmó que “la coyuntura actual empuja a las empresas a hacer ajustes en sus modelos de negocio, y las universidades de ventas se están convirtiendo en una palanca clave para nuevas directrices estratégicas y tácticas. Vodafone, Deutsche Bank y SEUR crearon estas Universidades de Venta corporativas para dar respuesta a las necesidades del negocio, y son de enorme ayuda para paliar y afrontar las consecuencias de la actual crisis.”

Según Jaime Camacho, gerente de Development Systems y responsable de la iniciativa, “cuando los mercados crecen, hay negocio para todos. Cuando decrecen sólo sobreviven los que tienen un modelo bien alineado e implantado. Estos tres casos de éxito de las Universidades de Ventas están funcionando como herramientas clave en la implantación del modelo de negocio en la red y realmente se está viendo el impacto que están teniendo en los resultados de negocio.

Tres casos de éxito de Universidades de Venta Corporativas:

Vodafone es la compañía más veterana en la implantación de la Escuela de Venta, llevan 8 años formando anualmente a más de 4.000 profesionales al año. Desde sus inicios en 2004, la Escuela de Ventas de Vodafone (Channel Sales Academy) está dirigida a más de 4000 comerciales de su red de distribución. Así, la Channel Sales Academy está orientada a la implantación de su estrategia comercial a toda la red (personal comercial de tienda, canales propios y distribución), y cuenta con contenidos diseñados a medida de la estrategia comercial y de negocio de cada año. A través de la misma, se traslada la sistemática de actuación comercial y experiencia de atención al cliente Vodafone en el que participan más de 100 formadores de la compañía.

Deutsche Bank lleva tres años desarrollando la Universidad de Venta en el banco, en los cuales han tenido más de 11.000 participaciones en esta formación integral en ventas, adaptada a cada uno de los colectivos del Banco, tanto en las áreas de Banca Personal como Empresas como Banca Privada, Call Center, Collections y Servicios Centrales. Los formadores de la Universidad son los mismos directores regionales, directos de oficina y jefes de operaciones de la organización.

SEUR acaba de comenzar su experiencia. Sin embargo, ya cuenta con resultados muy positivos para el negocio. En el último año, más de 1.400 profesionales de SEUR han participado en su Escuela de Ventas. Esta iniciativa está enfocada a la mayor generación de negocio, por eso alcanza a todos los que, en el día a día, establecen una interacción comercial, como son la fuerza de ventas, los agentes SAC y el personal de tiendas SEUR. El proyecto persigue la creación de una sistemática y un estilo de actuación comercial diferenciador, homogéneo y pionero en la Red y en el mercado, que garantice la consecución de los objetivos de negocio.