Vendedor Consultivo

Modelo de Aprendizaje para el Vendedor Consultivo.

Por Carlos F. Navarro

De acuerdo con estudios realizados en USA por la organización CSO Insights, se ha identificado que en el año 2012, con una muestra significativa de encuestas, 50.4% de las oportunidades de negocio en las ventas B2B son ganadas por los vendedores, 31.7% se pierden contra la competencia y 17.9% son oportunidades de negocio donde el potencial comprador decide no hacer nada.

Un Vendedor Consultivo Efectivo

Una de las conclusiones derivadas de estos estudios indica que dentro de los factores que más pesan en estos resultados es deficiencia en las competencias que debe poseer un Vendedor Consultivo Efectivo. Solamente un 63.6% de los vendedores analizados en este estudio cumplieron su cuota de ventas. Igualmente se ha demostrado que las empresas que lograron mejorar este indicador fueron aquellas que se enfocaron en mejorar las competencias de sus vendedores y no aquellas que incrementaron o cambiaron a los miembros de su equipo de ventas. Las ventas empresariales o B2B son cada vez más complejas debido a que los compradores son más expertos y cuentan con competencias mucho más desarrolladas para negociar con los vendedores.

Las mejores prácticas para fortalecer las competencias del Vendedor Consultivo se basan en adoptar un modelo de aprendizaje que permita una evolución del nivel de conocimiento y destrezas del Vendedor Consultivo.

Los modelos de aprendizaje para ventas permiten mejorar aspectos concretos de las conductas, habilidades y destrezas del vendedor. Todo proceso de aprendizaje determinará una evolución para mejorar las competencias comerciales, mediante la adquisición de nuevos conocimientos y destrezas, que le permitirán al vendedor ser más efectivo con los clientes.

En la gráfica que acompaña este artículo se ilustra un modelo de aprendizaje universal que es totalmente aplicable al desarrollo de competencias del Vendedor Consultivo. Los cuatro niveles en este modelo de aprendizaje son:

Desarrollo Profesional del Vendedor Consultivo

Incompetencia – Inconsciente

En este punto las personas no tienen conciencia de qué se requiere para mejorar las habilidades y destrezas ya adquiridas. Se tiene un inventario con una serie de conocimientos, habilidades y destrezas que se exteriorizan mediante actitudes, sin embargo, no se es consciente de ciertas necesidades sobre otras áreas de desarrollo. En esta etapa el vendedor no es consiente de la falta de aptitudes y conocimientos para su desarrollo profesional. Esto se traduce en una frase; “Ni siquiera sé que no se….” En este nivel encontramos personas que podemos calificar de Ciegos o Ignorantes.

Incompetencia –  Consciente

En todo proceso de aprendizaje, es fundamental el momento en que las personas se dan cuenta que les hace falta desarrollar sus competencias, adquiriendo nuevas capacidades y donde se es consciente de que existe una necesidad. Este es el paso crítico en la evolución del aprendizaje del vendedor, ya que sin él, sería imposible avanzar para adquirir nuevas competencias. Una frase que identifica este nivel es; “Ya sé que no se….” En este nivel podemos encontrar personas en el nivel de Aprendiz, comienzan a desarrollar las competencias básicas en las cuales ha identificado que no es diestro.

Competencia – Consciente

Para llegar a esta etapa el vendedor ha tenido que capacitarse y haber desarrollado competencias. Se adquieren nuevos conocimientos y habilidades para convertirlas más adelante en destrezas. El vendedor es capaz de ejecutar tareas y actividades con un buen nivel de desempeño, debido a que ha superado el nivel de Aprendiz y ya es una persona autónoma y competente al momento de ejecutar las funciones de Vendedor Consultivo. Podemos calificar al Vendedor en este nivel de Vendedor Consultivo Competente.

Competencia – Inconsciente

Las nuevas competencias que se adquirieron en la etapa anterior, ahora se ponen en práctica de manera repetitiva hasta que los nuevos conocimientos y competencias evolucionan automáticamente en la práctica. En esta etapa se es competente sin darse cuenta. Este es el nivel de Maestría. La persona de forma automática sabe que debe hacer y ha adoptado una serie de buenos hábitos en su “saber hacer” de tal forma que de forma inconsciente puede actuar. Este es el nivel de aprendizaje ideal, teniendo presente en no caer el primer nivel, llamado contumaz, el cual raya en la terquedad y nuevamente llega al nivel de ignorancia. Son aquellos que como dice el dicho popular “creen que se las saben todas” y terminan fracasando en sus objetivos.

Desarrollar este modelo de aprendizaje le permitirá obtener la información correcta de las competencias que los vendedores tienen y del nivel en el cual se encuentran, para así establecer los lineamientos que le permitirán a su organización lograr una mayor productividad y efectividad comercial. Es fundamental que defina un mecanismo de validación del cocimiento adquirido por parte de los vendedores, para conocer su utilidad en los procesos comerciales con el cliente. El éxito del plan de formación estará en poner en práctica los temas aprendidos y así evolucionar favorablemente en la creación de nuevas competencias. Todo Vendedor Consultivo debe tener un inventario actualizado de sus competencias actuales y un plan de formación que le permita subir en su nivel de aprendizaje que lo lleve a contar con excelentes destrezas en la labor de ventas.

Carlos Fernando Navarro
Mind de Colombia – Mind Andina
Gerente de Soluciones de Productividad
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