Las cinco claves del éxito para liderar el sector energético

En el año 2009 se inició el proceso de liberalización del mercado energético en España, lo que ha generado un conjunto de cambios que hoy vemos reflejados en la aparición de nuevos competidores no tradicionales -Pepeenergy, HolaLuz, factorenergia, etc.- y la rápida reacción de las grandes empresas del sector con nuevas tarifas -Tempo, Conect@, etc.- En paralelo, estos cambios en las reglas del mercado han venido acompañados por la evolución de un consumidor con expectativas renovadas, consecuencia de la actitud cada vez más crítica y activa de la generación millennial.

NEOVANTAS_gráfico sector energético

Desde el comienzo del proceso de liberalización hasta el año 2015 la migración entre compañías se ha duplicado, lo que se traduce en que 1 de cada 10 consumidores cambió de proveedor durante el 2015. Sin embargo, el desconocimiento y la desconfianza al cambio por parte del consumidor persisten y se plantean éstas como las principales barreras a la transición entre compañías para los consumidores.

Un estudio realizado por NEOVANTAS en el tercer trimestre del 2015, desvela que al menos 1 de cada 3 consumidores decide cancelar una nueva contratación motivado por el recelo de la nueva forma de comercialización de la energía.

Como ha sucedido en otros sectores,  como telecomunicaciones, o con determinados productos, como las tarjetas de crédito, estas barreras iniciales tienden a desaparecer y el debate se centra más y más en torno a cómo atender mejor y más rápido las expectativas del consumidor actual.

En este sentido, partiendo de la experiencia vivida en los sectores de banca y telecomunicaciones, adaptadas al ámbito específico de la energía, cinco serían las directrices a considerar por una compañía de energía para darle la llave del liderazgo en el nuevo entorno de mercado. Estas son:

1. Proactividad comercial.- Tradicionalmente, los consumidores tienen pocas interacciones con sus compañías de energía y, a priori, carecen de incentivos lo suficientemente fuertes que les empujen a cambiar una situación conocida. En este sentido, las energéticas deberán hacer un acercamiento proactivo con propuestas rompedoras basadas en beneficios tangibles para el cliente.

2. Comunicación simple y transparente.- El consumidor actual demanda una comunicación intuitiva, visual y fácil de entender por cualquier tipo de cliente, con información relevante, sin entrar en tecnicismos ni letra demasiado pequeña. Desde la facturación, las ofertas y promociones hasta el área de clientes se deben establecer formas de comunicación relevante y accesible que presten atención al diseño de una experiencia de cliente óptima.

3. Multicanalidad y cercanía.- Las tecnologías han permitido el desarrollo de plataformas de atención (área de cliente-website, notificaciones automáticas, apps, emails, etc.) para establecer experiencias personalizadas y ofrecer soluciones de valor al usuario (ej.: feedback de consumo en tiempo real). En este sentido, cabe destacar la importancia de construir una experiencia de cliente única a través de todos los canales, tanto online como offline, permitiendo que estos canales convivan y se complementen. Para ello, es esencial entender qué papel ha de cumplir cada canal en las estrategias de clientes y capitalizar en las fortalezas de cada uno de ellos. Así, por ejemplo, informes recientes de mercado muestran que el 80% de los consumidores –más allá del ámbito energético– prefiere la interacción humana ante ciertas situaciones, como las incidencias en la atención o la necesidad de pedir consejos sobre determinados servicios.

4. Vinculación inteligente.- Una de las piedras angulares de la estrategia de negocio de los grandes proveedores de servicio es la fidelización de sus clientes. Por ello, desarrollar relaciones estables y duraderas a través de propuestas de valor que premian la unificación de productos y la antigüedad del cliente será crítico para hacer frente a la entrada de nuevos competidores, entre otras razones.

5. Apalancar la responsabilidad social corporativa (RSC).- La necesidad de un modelo energético sostenible basado en las renovables, a pesar de no estar aún en lo más alto de las motivaciones del consumidor en su proceso de toma de decisiones, es un factor que ha ido ganando importancia en la conciencia social – sobre todo en la generación millennial. Así, no son pocos los casos en los que esta variable podría ser el matiz que determine la decisión entre propuestas similares.

José Luis Cortina, presidente de NEOVANTAS, comenta que “estas cinco directrices tienen dos implicaciones de actuación para los participantes energéticos. En primer lugar, las grandes compañías deberán redefinir su estrategia con una dinámica de aproximación más proactiva y transparente que les permitan alcanzar el éxito en la dimensión comercial de forma continuada. En segundo lugar, habrán de incorporar la escucha sistemática de sus clientes para diseñar e implementar las palancas de acción que les permitan fidelizar a sus clientes con el fin de mantener y reforzar su posición competitiva, aprovechando así la nueva realidad de mercado a la que se enfrentan”.