Brainstorming

La Tormenta de Ideas, La Oveja Negra y la Fuerza de Ventas del 80 y 20%

Por Luis Roco C.

En todos los ámbitos se desarrollan sistemas para mejorar la gestión. Siempre escuchamos hablar de la famosa “Tormenta de Ideas”, creada en el año 1941 por Alex Faickney Osborn (Fuente: Wikipedia). Su búsqueda de ideas creativas fue probado en un grupo no estructurado e informal, facilitándose así el surgimiento de nuevas ideas o soluciones a un problema determinado. Cuando hay un ambiente relajado varias cabezas piensan más que una.

Hasta aquí no hay ninguna novedad en lo que escribo. Pero es cosa de observar el proceso para darse cuenta que la única diferencia en la“Tormenta de Ideas” es que es un ejercicio grupal.

¿Por qué se me tienen que ocurrir mejores ideas cuando a las personas que me rodean también les pasa lo mismo? Como seres sociales muchas veces olvidamos que siempre actuamos como tal. En los equipos de ventas pasa algo parecido. Cuando no hay mucha experiencia los Vendedores salen en Clanes a buscar sus potenciales clientes. Dicha situación me recuerda la vida animal, cuando la madre o padre le enseña a su cachorro los secretos de una caza exitosa.

Al sentirnos acompañados sentimos más confianza en nosotros mismos. He observado equipos de ventas y siempre se repite el mismo resultado. El 20% de los vendedores de una oficina hace el 80% de las ventas totales, mientras que ese 80% de vendedores hace el 20% de la venta. Es un patrón que se da mucho en los equipos grandes.

Un buen Vendedor sabrá hacer buenas alianzas, de manera de suplir sus debilidades y potenciar sus fortalezas. Más allá de todo esto da para pensar si es eterna la relación de porcentajes de 80 y 20. ¿Qué pasa cuando la persona que está al lado es más exitosa que tú?

Es una buena pregunta, y me recuerda a las Estrellas, cuando absorben con su gravedad a las estrellas más débiles. Tal vez sería mejor pensar en los Equipos de ventas como un grupo de estrellas nuevas, como cachorros aprendiendo a cazar. Muchas veces las fuerzas que se emplean en los vendedores están mal orientadas. En esos casos falta solamente un enfoque distinto, aunque también es cierto que cada persona tiene distintos estilos de trabajar y hacer las cosas.

Los sistemas como la “Tormenta de Ideas” son útiles en la medida de que los usemos. También podemos aplicarlas para buscar nuevas formas de Técnicas de Ventas. A veces las ideas mejores y más simples las dan los mismos clientes, aunque muchas veces perdemos la capacidad de escuchar a nuestro alrededor.

Es recomendable hablar con las personas y preguntarles cómo venderían un determinado producto, pero desde los más distintos tipos de oficios. Recuerdo el año pasado haber escuchado el testimonio de un padre que era ingeniero, queagradecía el hecho de haber conocido los juegos de estrategias, ya que le habían permitido ver las cosas desde otras perspectivas.

Si tu gestión de ventas no resulta o no crece tal vez le falte una buena “Tormenta de Ideas” para mejorarla. Toda persona es un buen Vendedor en potencia, falta encontrase a uno mismo solamente. 

Luis Roco C.
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