Tecnologicas

La clave no está en la tecnología, está en las ventas

Por José María Mateu

Tuve oportunidad de seguir el Workshop organizado por Bioval y conducido por Ken Morse, el antiguo director del Entrepreneurship Center del MIT (Massachusetts Institute of Technology). No dijo cosas especialmente nuevas, pero sí cosas que siguen sonando extrañas en según qué ambientes, y en particular en aquellos en que predominan los científicos e investigadores.

¡Cuántas spin-off aumentarían sus posibilidades de éxito si hicieran algo de caso a las sabias palabras de Morse! Al fin y al cabo su conocimiento está basado en el éxito no sólo de muchas empresas que han pasado o se han creado en el MIT, sino también en sus propias experiencias emprendedoras. “Científicos e investigadores, no penséis que la gente de ventas es menos importante que vosotros”, por ejemplo.

Para desarrollar y consolidar las nuevas empresas de base tecnológica, y/o basadas en la investigación es necesario combatir ciertas actitudes personales que bloquean el avance. Es necesaria cierta dosis de humildad, la justa para reconocer que uno no tiene todo lo que es necesario para llevar adelante el proyecto emprendedor, y para valorar adecuadamente el esfuerzo que hacen otros para poner a nuestra disposición aquellos recursos que nos faltan. De lo contrario será imposible llevar a término las necesarias negociaciones para allegar al proyecto todos los recursos necesarios.

La humildad no está reñida con la ambición, también imprescindible.

En el entorno actual hay que pensar de manera global desde el principio. Los mejores recursos, los mejores clientes, el dinero necesario puede no encontrarse en el vecindario más próximo. Si nos limitamos al ámbito local estaremos compitiendo en desiguales condiciones frente a las compañías nacidas globales (born global companies).

En opinión de Ken Morse “el dinero vendrá si hay buenos proyectos”. Eso sí, hay que asegurarse de que el dinero trabaje para el proyecto, y no el proyecto para el dinero.

Continuando con la búsqueda de financiación, sin duda uno de los temas que más agobia a los emprendedores, Morse avisa de que los inversores apuestan cada vez más fijándose en las personas. El Plan de Negocio tiene su utilidad a la hora de comprobar la consistencia de lo que se pretende hacer, pero no es una referencia importante para el inversor, al menos en Estados Unidos.

En cualquier caso, este cofundador de seis empresas de alta tecnología es un convencido de que “el mejor lugar para obtener dinero para empezar una empresa son los clientes. Ellos te dirán lo que quieren, harás el producto adecuado porque te darán las especificaciones, quieren que tengas éxito porque quieren la solución a su problema. No hay conflicto, no están en tu consejo de administración, sólo trabajan contigo construyendo el producto que necesitas. Pueden ayudar con el marketing porque si lo haces bien se lo dirán a otros. El dinero del cliente es el mejor”. A este respecto os recomiendo el documento De la motivación del investigador a la visión de negocio.

Kenneth Morse demostró además un conocimiento profundo de la idiosincrasia española, criticó nuestro individualismo y planteó que conseguir dinero de los clientes es un verdadero reto para nosotros.

José María Mateu
Consultor de organizaciones Tradigenia, S.L.
Profesor e&s Business School y de la
Universidad Politécnica de Valencia
Bolg
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