Liderazgo

Innovación en la gestión comercial: El liderazgo distribuido

Por José María Mateu

El liderazgo no es tarea de los nombrados o identificados como jefes. El liderazgo es tarea de todos. Cualquiera puede convertirse en agente del cambio. Es más, el progreso de la organización requiere que todos sus miembros asuman la parte de liderazgo que les corresponde en el momento oportuno.

El futuro es tarea de todos porque nos afecta a todos. No podemos delegarlo. Ninguna organización o comunidad puede progresar si la definición del futuro se deja en unas cuantas manos. Para que el futuro sea satisfactorio todos debemos ejercer nuestra cuota de liderazgo, intervenir, opinar, participar en la definición del horizonte al que como organización o comunidad nos dirigimos, influir sobre los demás incluso, etc. Es lo que se ha venido a denominar el liderazgo distribuido.

El área comercial ha sido por lo general un espacio poco dado a planteamientos de este tipo, y sin embargo es donde esta necesidad se hace más patente. Cuanto más cerca del cliente se tomen las decisiones (en tiempo y en espacio) más valor se aportará a éste. Es necesario que el personal comercial cuente con un mayor grado de decisión del que habitualmente tiene en la mayoría de las empresas. Decisiones de todo tipo, como si puede o no dar determinado descuento a un cliente, o sobre si es posible o no avanzar la fecha en que se va a servir determinado pedido. Este tipo de decisiones, y muchas otras, se deben tomar en el momento. Emplazar al cliente a un momento posterior para dar tiempo a que los responsables se pronuncien es dar un servicio pobre al cliente por definición.

Algunos Directores Comerciales y Jefes de Ventas argumentarán que sus comerciales no están en condiciones de tomar decisiones de este tipo, y probablemente tengan razón. Lo curioso es que este tipo de carencias se ven como limitaciones de los comerciales, cuando en realidad son muestras de que los Directores no están haciendo bien su trabajo, el de formar y preparar a sus equipos. El comercial estará cualificado para tomar decisiones si está bien entrenado, si tiene la necesaria información, si no se criminalizan sus errores, etc.

La innovación en el área comercial pasa por definir procedimientos y políticas que permitan tomar las decisiones en el momento y situación en que pueden resultar más eficaces, aumentar la eficiencia y crear más valor, asignando a todos y cada uno de los miembros de la organización la cuota de responsabilidad y decisión que le corresponde.

José María Mateu
Director de Action Learning, S.L.
Consultor de organizaciones Tradigenia, S.L.
Profesor e&s Business School y de la
Universidad Politécnica de Valencia
Bolg
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