Pipeline Management

Gestión de Oportunidades de Negocio – Venta Consultiva

Por Carlos F. Navarro

Uno de los elementos clave en la venta consultiva es la Gestión de Oportunidades de Negocio, conocida en inglés como “Pipeline Management“. Básicamente consiste en una serie de técnicas y herramientas para desarrollar negocios, generalmente complejos, a través de un proceso o método de venta, complementadas por el uso de herramientas informáticas como software y dispositivos móviles como las Tablets. Aquí presentamos algunos de los conceptos más relevantes para una adecuada Gestión de las Oportunidades de Negocio en un escenario de ventas B2B.

Metodología de Venta Consultiva

En el siguiente video se expone el concepto en general de Pipeline Managment.

La Gestión de Oportunidades de Negocio en la Venta consultiva posee varios elementos como los siguientes:

  • Uso de un método o proceso de venta, el cual está compuesto por varias fases de evolución. Cada empresa y cada tipo de producto o servicio puede tener un proceso de venta diferente. Lo importante es conocer las características de cada fase del proceso de venta y analizarlas muy bien desde el punto de vista del Comprador. Cada fase del proceso de venta posee variables propias como son: Duración, tiempo muerto antes y después de su ejecución, recursos utilizados, fecha de inicio y fecha de fin y ser predecesor o requisito previo para otra fase del proceso
  • Las Oportunidades de Negocio, las cuales deben tener un proceso de “Calificación” de tal forma que la empresa establezca las condiciones mediante las cuales un contacto con una empresa califica para ser considerada una “Oportunidad de Negocio” de acuerdo con la metodología de venta consultiva que use la empresa. Cada oportunidad de negocio tiene unas características propias como pueden ser: Valor monetario de la oportunidad, evolución en el proceso de venta, calidad de la oportunidad de acuerdo con las variables que para eso defina la empresa (debe existir un método cuantitativo para medir la calidad de una oportunidad de negocio) y actores que participan en el desarrollo y evolución de la oportunidad de negocio
  • Una métricas asociadas al desarrollo de las oportunidades de negocio a través del proceso de venta. Comúnmente se ilustra la Gestión de Oportunidades de Venta en la venta consultiva como un “Embudo” o en inglés como un “Pipeline”. La idea de esto es ilustrar la entrada del embudo como las oportunidades de negocio calificadas que entran y la salida, más pequeña que la entrada, representa los negocios que se cierran exitosamente, es decir que se ganan. La relación entra la cantidad de negocios que salen del embudo (se cierran exitosamente) sobre la cantidad de negocios que entran al embudo se conoce como la Tasa de Conversión de Negocios, una métrica fundamental para medir la gestión de un vendedor consultivo efectivo. Una baja Tasa de Conversión de Negocios puede representar una mala calificación de oportunidades de negocio, una pobre gestión de la venta o problemas competitivos de la empresa al tratar de desarrollar nuevos negocios. Existen otras métricas muy importantes en la Gestión de las Oportunidades de Negocio como la velocidad de desarrollo de las oportunidades. En la medida que las oportunidades de negocio pasen por las fases del proceso de venta de forma exitosa y más veloz, será un indicador de que el proceso de la venta consultiva está operando mejor y muy seguramente está bien alineado con el proceso de compra del cliente. Por el contrario si los negocios demoran mucho en el Pileline, será un indicador de que algo está fallando. Hay que tener cuidado que no necesariamente velocidad significa calidad. Por eso otro indicador fundamental de la Gestión de Oportunidades de Negocio en la Venta Consultiva es la Calidad de cada oportunidad de negocio. El hecho de que una oportunidad avance en las fases del proceso de venta, no quiere decir que su probabilidad de cierre se va acercando al 100%. Por eso, incluir un indicador de calidad de cada oportunidad es muy importante. Existen más métricas fundamentales dentro de la técnicas de gestión de oportunidades de negocio que son desarrolladas en nuestro documento de trabajo llamado DOSAR.

Una buena Gestión de las Oportunidades de Negocio o Administración del Pipeline requiere el apoyo de herramientas informáticas. Hoy en día la mayoría de sistemas tipo CRM incluyen módulo de Administración de Oportunidades (Opportunity Management en inglés). La gran mayoría hacen uso de conceptos muy básicos de Pipeline Management y asumen que el avance en las oportunidades de negocio es un indicador de la probabilidad de cierre del negocio. Incluso muchas trabajan con un peso ponderado de cierre multiplicando unporcentaje de la probabilidad de cierre, de acuerdo con la fase de avance por el valor total del negocio. Esto es un error en el análisis del Pipeline ya que yo no puedo cerrar un 85% de una oportunidad, o la gano o la pierdo (esto depende del tipo de producto o servicio que su empresa vende). Nuestro grupo de consultoría, que tiene más de 25 años de trabajo en la Venta Consultiva, ha desarrollado un concepto llamado “Mapa de Negocios” que se describe en el video anexo. Utilizamos muchos conceptos comunes con el Pipeline Management, incluyendo algunos elementos que consideramos, generan una mayor calidad en el desarrollo del portafolio de oportunidades por parte de un vendedor consultivo efectivo.

Carlos Fernando Navarro
Mind de Colombia – Mind Andina
Gerente de Soluciones de Productividad
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