Por Luis Roco C.

El Dr. Kaoru Ishikawa (Fuente Wikipedia) concebió en el año 1943 el Diagrama de Causa-Efecto. Para muchos es conocido como Diagrama de “Espina de Pescado”. La función de este diagrama es facilitar el análisis de problemas y sus soluciones. Mayoritariamente es usado en la calidad de los procesos, productos y servicios. La principal ventaja de este diagrama es que es participativo, es decir, pueden colaborar varias personas a través de  ”lluvia de Ideas” y participación directa.

Creo que este diagrama, y en especial su funcionamiento, es muy útil para entender las técnicas de ventas. Definiendo un “Efecto” como un problema, siempre hay varias causas que llevan a él.

La mayor ventaja de este diagrama es que muestra de forma gráfica y desmenuzada un problema. Una cosa lleva a la otra. Pero también hay causas menores, y muchas veces son fundamentales, ya que desencadenan el resto.

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Si revisamos, por ejemplo, un sector en el que nuestro negocio esté débil será más fácil llegar a los factores que llevaron a ello. Si participan los miembros del negocio de todas las áreas es más fácil reconocer las debilidades de éste.

Se parece mucho al juego de palabras de quién vino primero:¿El Huevo o la Gallina? No me voy a detener a discutir este problema, pero sí me interesa que tengan claro que cada cosa que hagamos produce un efecto. Pero, como siempre, vamos a cambiar las reglas del juego. ¿Qué pasaría si usáramos el Diagrama de Causa-Efecto para determinar hechos positivos de nuestro negocio y no problemas?

Una vez más insisto en que la interpretación de un mapa cambia cuando lo damos vuelta, ya que nos preguntamos qué nos da el sentido de espacio de las cosas. En este caso específicamente la causa es la elección de los polos, ya que sería muy distinto el mapa mundi si nuestro país estuviera arriba, y no abajo.

Las mismas técnicas de ventas muchas veces se ven influenciadas por políticas pasadas. Son hechos que marcan para siempre el desempeño de un negocio. Cabe preguntarnos si esto tiene remedio. ¿Se podrá cambiar?

Cuando hay un desempeño, ya sea positivo o negativo, siempre hay una causa que lleva a ese efecto. Pasa mucho en la Post Venta, en las garantías de los productos, en el servicio técnico, en el soporte.

Nuevamente podemos modificar este diagrama para enfocarlo hacia la izquierda,pensando en él como una línea de tiempo. Puede ser mucho más útil cambiar el orden de las cosas para observar mejor los conceptos.

Este factor también es aplicable a la vida diaria y muchas veces lo he podido comprobar. Todos los días aprendemos cosas nuevas, algunas nos mejoran, otras nos desvaloran, lo importante es llegar a un equilibrio. El Buen Vendedor sabrá aplicar esta estrategia para definir mejor sus prospectos. En la medida que cometamos errores nos daremos cuenta en forma clara hacia qué objetivo apuntar.

Muchas veces la Causa-Efecto nos ayuda a graficar de mejor forma nuestros problemas, ya que viendo las cosas de distinto punto de vista podemos solucionarlos de mejor forma. Mientras más antigua es la causa más arraigada estará. En la Foto, por ejemplo, el mapa del mundo invertido: ¿Sería todo distinto?

Como ejercicio tómate la libertad de probar este Diagrama de Causa-Efecto con el problema o hecho positivo que quieras. Podrás comprobar en la práctica que todo lo que hacemos o dejamos de hacer nos lleva a un efecto. ¿Estás listo para dar vuelta el Mapa?

 Luis Roco C.
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