Ingenieros

De técnico a técnico comercial sin fallecer en el camino

Por María Gutiérrez

Hoy en día las ocasiones en las que un cliente te acepta un presupuesto, es algo para celebrar. Por ello, para mantener una empresa a flote lo que se me ocurre, entre otras cosas, es mejorar las posibilidades de contactar con los clientes, y también aumentar el ratio de conversión entre ventas y contactos realizados.

Como todos sabemos, esos objetivos no son fáciles de cumplir, y menos cuando hemos sido educados con un perfil muy técnico, descuidando la faceta comercial. Esa es la realidad habitual de cientos de miles de técnicos  procedentes de las Universidades españolas.

Por suerte para todos, con el debido interés y dedicación, ese rol técnico puede transformarse en un rol más comercial. Eso no deja de tener, además, numerosas ventajas para la empresa:

VENTAJAS DEL TÉCNICO-COMERCIAL

1. Conoce perfectamente el funcionamiento del sistema o servicio, por lo que sus argumentos están sólidamente fundamentados.

2. Es más rápida su “puesta en servicio” para la empresa, pues ese profesional necesitará una actualización hacia las labores comerciales, mucho más sencillas de obtener que si a un comercial “puro y duro” se le tiene que dar un perfil técnico.

Estas ventas son obvias y relativamente fáciles de conseguir. Entonces… ¿por qué no se da esa transformación de un rol a otro?

Básicamente, es una cuestión de la ACTITUD (habitualmente negativa) del técnico hacia las ventas. Para que esa actitud cambie de signo, es importante que el profesional adquiera una formación básica en los siguientes aspectos:

– Comunicación

– Atención al Cliente

– Técnicas de Venta

De hecho, un programa básico de formación en estos campos debería contar, al menos, con los siguientes módulos:

A. Actitud comercial. Para eliminar frenos, saber cómo ofrecer argumentos (técnicos, de necesidad, servicio, fiscalidad). Conocer dónde están las oportunidades. Transmitir confianza y positivismo.

B. Técnicas de venta. Detectar necesidades evidentes y otras que no lo son tanto. Conocer quién decide y su papel. Aprender a hacer ofertas impactantes. Saber preguntar y dirigir al cliente. Rebatir objeciones. Cerrar operaciones.

C. Psicología de la Comunicación. Utilizar la psicología para persuadir. Implicar al cliente con la oferta. Ofrecer servicios y valor añadido visible. Diferenciarse de la competencia.

Os animo, a los técnicos y a los que no, a mejorar vuestra actitud hacia las ventas. Eso redundará en vuestro beneficio.

María Gutiérrez
Directora de e-TECMA LEARNING
El Blog de eTecma
email:  informacion@e-tecma.es