Por Carlos F. Navarro

A raíz de que las tecnologías móviles como las tablets y teléfonos inteligentes se han convertido en una herramienta indispensable para la efectiva gestión en ventas, las organizaciones se enfrentan a la gran oportunidad de equipar a sus vendedores con poderosas soluciones que optimicen su labor comercial con el cliente. Con esto las empresas podrán contar con una Fuerza de Ventas más efectiva, alcanzar mayores niveles de flexibilidad, abordar nuevas oportunidades de negocio y crear sólidas relaciones con sus clientes.
La rápida adaptación de las personas hacia los dispositivos móviles, la mejora en las redes inalámbricas y las soluciones en la nube, facilitan el uso de las herramientas para ventas. Las empresas que quieren superar a la competencia son aquellas que siguen al ritmo de estas tendencias.
Si su organización está pensando en implementar una solución de este tipo, podrá disfrutar de muchos beneficios, incluyendo el incremento de las metas comerciales, la reducción de los ciclos de venta y una mayor efectividad en los cierres de negocio. Además podrá experimentar una mayor satisfacción por parte del vendedor con el uso de estas herramientas, reducir el desgaste en la gestión comercial,  una mejora en la experiencia del cliente y el logro de los objetivos comerciales.
Con la gran demanda de soluciones móviles disponibles en el mercado, parecería que las organizaciones no tuvieran mayor dificultad para empezar a implementar alguna en su Fuerza de Ventas. Sin embargo, está presente el desafío para los gerentes y ejecutivos de Ventas, de encontrar una solución que se ajuste a su estrategia comercial. Además, hay que tener en cuenta factores como la adopción y capacidad que tengan los vendedores para hacer un buen uso de la herramienta. Todo esto encaminado a brindar un mejor servicio y optimizar la gestión comercial con el cliente.
El primer paso que deben tomar las empresas para optimizar la gestión de su Fuerza de Ventas, es establecer un plan estratégico en donde se incluya la implementación de una herramienta que sea altamente innovadora y efectiva para el logro de las metas comerciales de la organización.
Las empresas que tratan de mejorar el desempeño comercial de los vendedores con la implementación de una herramienta tecnológica de CRM, sin antes definir sus objetivos y estrategias comerciales de cara al cliente, están incurriendo en el error de creer que CRM es sólo tecnología. Uno de los problemas más frecuentes con este tipo de implementaciones, especialmente en el componente de la Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA), es el bajo índice de adopción por parte de los vendedores.
Sin embrago estudios han demostrado que con el uso de las tablets, el vendedor se beneficia adquiriendo un canal de comunicación más rápido y efectivo en la generación de mejores resultados con los Clientes. Esta preferencia por las tablets le permite a las compañías obtener una mayor gestión y mejor adopción a la metodología por parte de su Fuerza de Ventas, lo que representa que los procesos de ventas sean más consistentes, un aumento en la productividad comercial y un conocimiento global de las necesidades y requerimientos del cliente.
Las tablets se han convertido en la opción más clara para la actividad comercial, ya que ofrecen mejores aplicaciones de productividad, una interfaz de usuario atractiva y una adopción más rápida de la herramienta. La inversión en este tipo de tecnología puede brindarle al usuario la conectividad y portabilidad necesaria para contar con la información del cliente de manera más ágil y confiable.
Las empresas son consientes de que con el uso de las tablets, están enriqueciendo la gestión comercial e incrementando la productividad y efectividad de los vendedores. Los gerentes y coordinadores comerciales deberán trabajar en conjunto con los vendedores para medir la productividad con el uso de estos dispositivos móviles, lo cual incluye medir la duración del ciclo de venta y el logro de los objetivos.
Cuente con un módulo administrativo web que le permita la sincronización de la información que el vendedor genera en la tablet y viceversa. Tenga en cuenta que será mucho más enriquecedor para el vendedor contar con información actualizada y confiable de los clientes. Será determinante que la herramienta se pueda sincronizar con los diferentes sistemas de almacenamientos de datos del cliente, como lo son  las herramientas de ERP y CRM, lo que le brindará a su Fuerza de Ventas una visión más completa de los clientes.
Es evidente que las soluciones móviles como las Tablets ofrecen enormes beneficios comerciales para las organizaciones. Será fundamental que su empresa cuente con una planeación de ventas efectiva y la ejecución de estrategias centradas en optimizar la experiencia del cliente.