Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente puede ver si el producto está a la altura de lo que el vendedor ha dicho.

Con una demostración eficaz se consiguen 5 resultados:

• Incrementa el deseo de poseer el producto.
• La demostración eficaz tiende a retener la atención, previniendo la interrupción en la venta.
• Le ofrece al cliente una experiencia real de uso, lo cual ayuda a que el producto se venda por si mismo.
• Tiende a reducir las objeciones a la venta, porque hace que el cliente vea más beneficios que barreras, disminuye la resistencia al gasto.
• Ayuda a ganarse la confianza del cliente.

Siete reglas para una demostración exitosa:

Si desea mantener la atención y el interés sobre el producto para que el cliente vea en él la solución a sus necesidades:

1. Planee y ensaye su demostración.
2. Base su demostración en las ventajas que su producto tiene para el cliente.
3. Demuestre 1° las características obvias.
4. Deje que el cliente participe.
5. Aproveche la demostración para ir comprometiendo al cliente progresivamente.
6. Presente el producto con claridad. Para ello, ayúdese con material audiovisual, folletos, muestras, etc., todo lo necesario y disponible que encuentre para que el cliente tenga la idea mas clara. Hay que escenificar, estudie la voz, ademanes, prepare concienzudamente cada parte de su presentación para que IMPACTE.
7. Esté listo para el cierre, la oportunidad puede surgir en cualquier momento sin pedirla ni forzarla.

La venta, presenta el producto a través del oído del cliente.

La demostración, presenta el producto a través de la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Todo ello puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.