Comercial Desmotivado

¿Cómo Mejorar a un Vendedor de Bajo Rendimiento?

Por Luis Roco C.

Al igual que las estaciones del año todos tenemos nuestros momentos. Como siempre he dicho, el camino de las ventas es complejo, pero una vez que se recolectan los frutos de la cosecha la percepción cambia.

Por una razón lógica y de naturaleza no todos conseguiremos los mismos resultados óptimos. ¿Cómo podemos detectar cuando un Vendedor necesita ayuda?, ¿Qué podemos hacer?

A sugerencia de uno de nuestros más de mil contactos en Facebook desarrollaremos este tema. Para desarrollar una correcta base a todo esto podemos hablar de la madurez del vendedor. El término madurez lo aplicamos en el amplio sentido de la palabra, pero lo podemos definir como la persona que toma el camino adecuado para cada fin, sin perder tiempo ni recursos.

No todas las personas actúan de la misma forma, ya que todos tienen necesidades diferentes y éstas son las que motivan a la persona a  hacer algo. Lo que debamos hacer va a ser para solucionar nuestra necesidad. Más importante aún es la capacidad de terminar algo. Y no estamos hablando de cursos o carreras solamente, sino de todo en general. Muchas veces la persona no alcanza a desarrollar o capacitarse en la forma más adecuada, por lo que muchas veces los proyectos quedan a medio camino.

También hay que tener muy presentes nuestras ventajas y desventajas. Si somos demasiados antisociales y apáticos es muy difícil que podamos tener éxito en el mundo de las ventas. Debemos ver la forma de preguntarnos si realmente servimos para lo que queremos, o, si estamos dispuestos a mutar por el bien de la solución de nuestras necesidades.

Por último, hay que ser capaces de saber o pronosticar hasta donde vamos a llegar. ¿Seremos capaces de luchar hasta el final?

Es fácil detectar una persona de bajo rendimiento en ventas. El cuerpo y el alma también comunican, incluso sin palabras, solamente a través de percepciones. Un vendedor con bajo rendimiento está enviando una señal de alerta. Un buen supervisor debe ser capaz de detectar esta señal y reaccionar a tiempo. Muchas veces los problemas personales e íntimos inciden fuertemente en los resultados. Incluso a veces problemas técnicos. El apoyo en los momentos difíciles no puede fallar. Tampoco la compañía, ya que el vendedor debe sentirse apoyado y valorado por los otros miembros de la empresa.

Tener la voluntad de hacerlo es la premisa. Querer hacer algo no es lo mismo que ser obligado a hacerlo. Los vendedores que por primera vez se van a aventurar en este arte son como los niños en un jardín infantil. Muchas veces el supervisor debe acompañarlos de la mano hasta que sean capaces de desenvolverse solos. Esa es la importancia del primer paso. El resto va a depender de la madurez del vendedor.

Luis Roco C.
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