Técnicas de venta

Leonardo Da Vinci 41482357

El curriculum de un genio

Por Eduardo Rosser Vasserot

En 1482, Leonardo da Vinci deseaba ser contratado por Ludovico el Moro, entre otras cosas, para tener la oportunidad de realizar un monumento ecuestre en Milán en honor de Francesco Sforza. Con ese objetivo, Leonardo decidió enviar su “curriculum” a Ludovico. Conocemos esa carta de solicitud de empleo a través de los escritos del Códice Atlántico, conservado […]

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Gurantee

Los clientes compran Más si pueden “deshacer” fácilmente sus errores

Por David Carrascosa Mendoza
Uno de los factores claves en el cliente para tomar su decisión de compra es la confianza, mentalmente relegada por el promotor de la venta a puestos inferiores frente al factor precio, llegando a unos niveles tan obsesivos en los que a menudo ya nada importa, salvo vender los productos los más barato posible. Es cierto que […]

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Glengarry Glen Ross

Glengarry Glen Ross

Por Eduardo Rosser Vasserot

Hace ya muchos muchos años, el gran David Mamet (director y guionista en esta ocasión) ya apuntaba (totalmente a contracorriente) la importancia de la duda como herramienta de persuasión. Conseguir que alguien cambie de opinión no es nada fácil. Y en contraste con la “total seguridad del vendedor” que defendían las técnicas clásicas de venta, Mamet introducía […]

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Seminario Venta Consultiva

Método de Venta Consultiva – Presentación

Por Carlos F. Navarro
El trabajo en ventas cada vez requiere más ciencia y menos arte. Esto implica el uso de elementos como el método de venta consultiva. Vender es una función mucho más especializada de lo que era hace algunos años. Ser un vendedor efectivo exige desarrollar competencias mucho más científicas. Los clientes exigen mayor valor agregado por parte del […]

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Foto 4

Trucos para recordar los nombres

Por Belén Avila

El nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante que puede escuchar – Carnegie

Una de mis grandes obsesiones cuando empecé a impartir clases era el no ser capaz de aprenderme el nombre de mis alumnos. Siempre había sido un desastre con esté tema pero esta vez, estaba decidida a poner solución. Entre […]

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Handycam

¿Vender características, o vender ventajas?

José Antonio Hernández Menéndez
Si voy a comprar una broca de ocho milímetros de diámetro, con una tolerancia de 0,01 milímetros, cuya longitud es de doce centímetros, está fabricada con cierta aleación metálica y acabada con tratamiento contra el óxido, ¿la compro porque necesito una broca de ocho milímetros de diámetro, con una tolerancia de 0,01 milímetros, cuya longitud sea de […]

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Don Camilo

Un cura cura

Por Eduardo Rosser Vasserot
Hace unos años, en una boda sentaron al cura en mi mesa (o a mi en la suya). Yo no soy muy religioso pero ese señor me sedujo desde el principio. Tendría unos 70 años llenos de humanidad, sentido común y fina ironía (ese cóctel siempre me ha subyugado). Escucharle me recordó a una frase de Billy […]

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Error

Torpezas de saldo

Por Eduardo Rosser Vasserot
La semana pasada, en un curso sobre fidelización comercial, los alumnos, en un sincero ejercicio de autocrítica, listaron los errores más comunes que suelen cometer a la hora de relacionarse con sus clientes. No solo son frases desacertadas a nivel comercial, su inconveniencia es aplicable a casi cualquier relación. Cuantas menos frases les suenen como propias mejor […]

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Espectativas

¿Se cumple con las expectativas del cliente?

José Antonio Hernández Menéndez
El cliente de todos los tiempos es un avieso filósofo que duda de los conocimientos a priori,es decir, de las afirmaciones que hace un vendedor sobre el producto o servicio. Para emitir un juicio sobre el objeto necesita experimentarlo.
Pero resulta que la experimentación suele ser posterior a la compra, especialmente en servicios. De manera que el comprador […]

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Cierreventa

¿Qué hacer para cerrar la venta?

José Antonio Hernández Menéndez
Pedro se dispone a mostrar la estancia al Sr. Juan. Entra primero y, con gestos orgullosos, extiende los brazos y aspira aire con entusiasmo antes de hablar.
–­­Pase, pase. Verá que la habitación es como le dije: de forma perfectamente circular, armoniosa y diáfana.
Así era, además de tener seis puertas equidistantes entre sí. Lo cual observó el Sr. […]

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