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Caso Práctico: La Ambición y Ejecución en los Calugones Pelayo

Por Luis Roco C.

Siempre he hablado de los aspectos que considero fundamentales en todo negocio y emprendimiento: La Ambición y la Ejecución.

La Ambición: Mucho más allá de la definición conocida por todos, la ambición tiene mucho que ver con lo que quieres lograr. ¿Qué buscas?, ¿Qué necesitas?. Son tus objetivos claros, permanentes, pero distintos a los mismos de tu competencia.

El anhelo básico de superación es en parte la base de todo proyecto. No basta con participar en la carrera, también es bueno y sano querer llegar primero. Por lógica, todos quieren hacerlo, pero no todos harán el mismo esfuerzo necesario para lograrlo. No basta pretenderlo, sino hacerlo. Si el ganador de la medalla de oro entrenó un promedio de 8 horas diarias, debo partir de la base de proponerme algo más de 8.

La palabra “conformarse” se me viene de inmediato a la mente. ¿Por qué conformarse con menos?. No tiene nada de malo, pero el ambiente comercial y profesional es muy competitivo. Si todos tenemos las mismas herramientas, sólo destacarán los que las usen mejor.

A diario puedo ver entrevistas laborales en las que las personas se conforman con el mínimo legal. ¿Para qué hacer más esfuerzo? Obviamente la venta no es para estas personas. Una de las principales características del sistema de ventas y comisiones es que tú haces tu propio sueldo. Tú decides cuánto vas a ganar, pero también qué esfuerzo pones de tu parte.

Un buen vendedor está acostumbrado a esto, por ende, sabe cuando es el momento apropiado para crecer y dar un paso adelante.

Un buen resultado siempre va a despertar la llegada de nuevas oportunidades. Los recursos humanos, a mi juicio, no siempre son renovables. Sufren un desgaste, pero también pueden regenerarse cuando los resultados superan las propias expectativas.

La Ejecución: En la mayoría de las áreas de ventas se utiliza el nombre de “ejecutivo”. Dicho nombre no es por una cuestión de azar, todo lo contrario, necesita que las herramientas y aspectos personales entregados en una primera capacitación se hagan, cumplan y pongan en funcionamiento.

Es común explicar el mal desempeño de una gestión por la poca experiencia e inseguridad. Creo, y, soy un convencido, que ésta experiencia no es estrictamente necesaria al momento de la ejecución laboral.El buen vendedor va a ser capaz hasta de vender una piedra, si su ambición y ejecución son certeras.

La ejecución es hacer, intentar, ofrecer. Resultados secundarios de una buena gestión pueden ser prospectos, cotizaciones, sugerencias. Es cuestión de tiempo que estos factores se transformen en resultados concretos. Un ejemplo práctico y visto de manera real hace unos días es una persona que en una semana completa no es capaz de generar ni el más mínimo de estos aspectos. Por lo menos, una de cada 5 personas puede manifestar un interés, uno de cada 10 comprará el producto. La más mínima expresión tiene relación directa con los resultados.

Imaginemos un ejemplo. Tienes 2 vendedores nuevos, listos a desempeñarse en la venta de un producto completamente distinto a lo que se va a ofrecer. En este caso, he pensado en una caja de “Calugones Pelayo” (marca muy conocida en Chile).

Se las pasamos a los 2 nuevos vendedores, pidiéndolas que en una hora y media hagan lo posible por venderla. Al cabo de ese tiempo, podríamos tener que uno llegó con la mitad  de la caja, versus, la caja completa del otro. ¿La explicación? Es la base de todo sistema de ventas. Aquí trataré de explicarlo.

Vendedor 1 (Media Caja Vendida):Usó su criterio en determinar su sector de venta. Muchas veces el lugar o segmento de cliente va directamente de la mano con los resultados. Empleó su carisma y simpatía, no sólo para vender, sino, para conectar con el cliente. Fue capaz de dar valor al producto, en comparación a su bajo costo. Quizás comió uno, para tener la propia experiencia de este. También se preguntarán cómo saber si él mismo compró la mitad de la caja. Aunque lo hubiera hecho, tendría que hacerlo todos los días, por lo tanto, no le sería rentable. Para el ejemplo, también es una opción, ya que no estaba prohibido por ninguna regla. Invertir nuestros propios recursos en la búsqueda de un objetivo es más viable que el caso del Vendedor 2. Al darse el tiempo para conversar con los clientes, pavimentó el camino para una segunda visita. ¿Queda algo en el tintero? Por supuesto. También se dio el tiempo de pedir los números telefónicos y direcciones de correo.

Vendedor 2 (No vendió ninguno): ¿Qué pasó aquí? Fácil. A muchos nos ha pasado. El primer “No” recibido causó el suficiente impacto para cohibir la siguiente gestión: No ofrecer. Al no hacerlo y ocupar en reflexiones innecesarias, no ejecutó. Quizás escogió un mal sector o fue muy frontal en la venta. No se dio el tiempo para conectar con los clientes. Como se dice vulgarmente en la jerga de ventas “No rompió el hielo”. Pero también se da una extraña coincidencia. El Vendedor 2 nunca probó el producto y no era muy adicto a los confites. No creer o apreciar lo que se vende hace una diferencia abismal en los resultados.

Espero haber sido claro en el ejemplo. Es importante destacar que la metodología de trabajo es esencial en todo emprendimiento. ¿Con qué Vendedor te sentiste identificado o más relacionado?

 Luis Roco C.
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