Actitud Ventas1

Bolas con criterio

Por Eduardo Rosser Vasserot

Hace un par de semanas, disfrutaba con mis familia en un cumpleaños infantil en un parque de bolas. A cualquiera que tenga hijos seguramente le sonará la escena.

Me ilusionó mucho ver en el cumpleaños a un alumno que tuve hace un par de años en Fundesem. Un chico muy despierto, algo tímido y tremendamente perspicaz. “¿Sabes que por fin encontré trabajo? Ahora soy el delegado comercial de la empresa X en la zona X.” Me alegró muchísimo escuchar lo que me decía y cómo me lo decía. Sabía que él lo había pasado mal en el paro y se le veía “iluminado.”

Enseguida nos pusimos a hablar sobre su nuevo trabajo, cómo lo enfocaba y en qué consistía. Mientras los niños pasaban al “momento-pintarse-la-cara”. Y entonces me contó algo curioso. “¿Sabes? Por fin he descubierto la tecla. He tardado un par de meses, pero ya conozco el criterio de evaluación del desempeño que tienen mis jefes conmigo.” Lo miré divertido y orgulloso (no sé muy bien porqué lo segundo). “Ya sabes que las ventas hoy no son el único indicador del desempeño de un comercial. Las cosas están como están. Así que muchos jefes focalizan el análisis en otras cosas. ¿Sabes en que se fijan mis jefes? En las noches que duermo fuera de casa al mes. Para ellos es un indicador más que fiable para analizar la dedicación del comercial.” Los dos nos miramos sonriendo.

1. Mi alumno… chapeau. Su objetivo es descubrir los criterios de evaluación (de clientes y, sobretodo, de sus jefes) para adaptarse a ellos. Su trabajo es buscar las satisfacción de clientes (internos y externos). Y entendiendo el criterio de estos es más sencillo obtenerlo. De diez.

2. Sus jefes tienen todo el derecho del mundo a analizar a sus empleados por el criterio que consideren más adecuado. Pero… en tiempos de crisis y ajustes de gastos… ¿no les parece un poco anticuado este criterio?  Vale que su zona es muy amplia y que es normal que varias noches tenga que dormir fuera, pero… ¿de verdad el numero de pernoctaciones es un criterio válido? Mi alumno me contaba la cantidad de películas, series y libros que devora en los hoteles. “El número de visitas sería el mismo si volviese a dormir a Alicante. ¿Crees que alguien me recibe más allá de las siete de la tarde? Y nunca me desplazo a más de 3 horas de distancia. Pero bueno, mi jefe es mi primer cliente, no?”

Es curioso como el tsunami de los últimos años que se ha llevado por delante muchas y muchas cosas de la gestión comercial (buenas y malas), todavía no ha podido barrer algunos criterios decimonónicos de evaluación de personal.

“Solo les falta evaluarme por el número de clientes que logro llevarme a un prostíbulo” comentaba riéndose mi alumno. Mientras los niños terminaban el “momento sándwich-de-nocilla” y se aproximaban sigilosamente y sin siquiera intuirlo al “momento piñata”. ¿O sería antes el “momento regalitos”?

EDUARDO ROSSER VASSEROT
Sociólogo, postgrado en RRHH, y orientador laboral.
Consultor, formador en Rosser Management
https://eduardorosser.wordpress.com/about/
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